Стимулирование сбыта среди торговых посредников

Стимулирование сбыта среди торговых посредников, так называемый, трейд-маркетинг это важный элемент BTL технологии, он используется для общего стимулировании сбыта и распространяется на всех участников торговли задействованных в цепочке, производитель - потребитель.

Трейд-маркетинг - это деятельность, которая направлена на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена.

Иногда трейд-маркетинг рассматривают как комплекс маркетинговых мероприятий, другими словами, маркетинг-микс, призванных решать вопросы о наличие продукции в торговых точках на самых выгодных местах и по оптимальной цене.

Трейд-маркетинг так же рассматривается как инструмент, стимулирующий сбыт, и относится он к области продаж.

Основными инструментами трейд-маркетинга являются:

• Предоставление торговых купонов посредникам. Купоны способствуют увеличению не только объёмов, но и частоты закупок, этот метод способствует продвижению не только товара, но и компании в целом. Дилерские купоны отличаются от потребительских тем, что они дают возможность дилеру включать факт наличия купона в свою рекламную компанию или в проспект, листовку. Использование дилерских купонов эффективно применяется при продвижении нового товара. Для погашения торговых купонов устанавливается определённый временный лимит, это делается для достижения быстрой реализации товаров.
• Создание гибкой системы скидок при периодических оптовых закупках, для обеспечения лояльности.
• Дилерская премия, этот инструмент направлен на стимулирование спроса розничных продавцов, поощряя объёмные закупки, такие премии поддерживают отношения посредника к производителю, но и способны создавать долгосрочные отношения. Наиболее распространёнными и эффективными видами таких премий, являются:
  • подарок, вручаемый при покупке товара
  • специальный стенд, так называемая, выставочная премия.
• Конкурсы дилеров направленные на стимулирование массовых закупок. Для проведения данных конкурсов используется почтовое уведомление. При правильном использовании данного инструмента, конкурсы могут повысить объём краткосрочной выгоды и улучшить взаимоотношения между производителем и дилерами.
• Торговые соглашения, как правило, это один из наиболее дорогостоящих инструментов стимулирование сбыта среди посредников. В маркетинге используется 2 основных вида торговых соглашений, это:
  • компенсация за покупку;
  • компенсация за место.

Компенсация за покупку представляет собой выплату производителем определённую денежную сумму за приобретение указанного в соглашении объёма продаж.

Компенсация за место представляет собой выплату определённых комиссионных за выгодное место в торговой точке или на полке, используемое для расположения товара.

При правильном применении перечисленных инструментов можно достичь значительного увеличения объёма совокупного спроса.